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Alcune piattaforme social si prestano meglio al “social selling”: LinkedIn e a seguire Twitter. Nel B2B, infatti, tre buyer su quattro usano i social media, il 45% utilizza LinkedIn, il 20% Twitter.

La tendenza attuale è di identificare il social selling come la risposta al social buying: gli acquirenti B2B cercano informazioni sui social e i venditori devono necessariamente essere presenti sulle medesime piattaforme. Il 74% dei buyer, infatti, conduce ricerche sul web prima di prendere una decisione, pertanto i seller per vendere dovranno posizionarsi online.

“Help don’t sell”, il motto di Jay Bear, è il mantra per chi si approccia al social selling. Parafrasando, “Vendere aiutando e non vendendo”, è chiaro che la vendita è fortemente influenzata dall’aiuto che l’acquirente riceve nel corso del buyer journey e si preoccupa dell’acquisto solo in un secondo momento, come conseguenza del rapporto di fiducia che s’instaura tra acquirente e venditore.

Per fare professional branding con LinkedIn il miglior modo è partire con la creazione di un ottimo profilo.

Il profilo va accompagnato da un network di contatti validi e dalla pubblicazione di contenuti utili. Sono i contenuti, infatti, che viaggiano nel feed di ogni iscritto, che vengono letti, consigliati, commentati o condivisi, diffondono la conoscenza di chi li ha pubblicati facendo della persona un punto di riferimento, trasformandola da sconosciuto in “hub” della propria rete.

Su LinkedIn ogni elemento utilizzato contribuisce a migliorare la propria reputazione online, ad accrescere il professional branding della persona, a fornire all’utente che approda al profilo, o che legge un articolo, la sensazione di avere davanti un professionista di innegabile competenza.

A sinistra di ogni post su LinkedIn è visualibile la foto di chi ha pubblicato il contenuto e il suo headline, ossia il titolo riepilogativo che identifica il suo ruolo. La pubblicazione dei contenuti è quindi accompagnata sempre da questi due elementi del profilo che diventano così parte della medesima strategia di contenuto. Il professional branding con LinkedIn parte da qui, da una foto adatta, in primo piano e professionale, oppure originale, senza cadere nel ridicolo. Sembra semplice, eppure spesso la foto non è adeguata e ci si gioca tutto in pochi secondi di visibilità. La foto è il mezzo attraverso cui identificare la persona con uno sguardo, osservandola a lato di ogni post anche senza leggerne il nome, dunque non è affatto consigliabile cambiarla spesso, perché si perderebbe un importante riferimento; in questo LinkedIn si rivela davvero controcorrente rispetto ad altri social.

Quanto detto per la foto, comunque, vale anche per l’headline: si raccomanda di essere chiari nello spiegare il proprio ruolo e possibilmente originali e accattivanti.

Quali sono i contenuti da privilegiare?  Nel marketing moderno, orientato al cliente prima che al prodotto, i contenuti che aiutano a creare un brand professionale sono quelli che l’utente ritiene per lui formativi e risolutivi. Occorre spiegare e insegnare, ma soprattutto risolvere prevenendo problematiche che il potenziale cliente possa incontrare nella propria quotidianità lavorativa e, quindi, proporre soluzioni: risulta certamente più interessante chi è in grado di risolvere un problema prima di proporsi per vendere. Siamo tutti costantemente tempestati da notizie e informazioni, la nostra attenzione è ridotta al minimo e, secondo studi Microsoft, siamo al di sotto dei 9 secondi di attenzione del pesce rosso, pertanto se si vuole attirare l’attenzione dei propri buyer occorre pubblicare contenuti che risultino interessanti già a prima vista. L’utente, che giorno dopo giorno legge contenuti per lui formativi e risolutivi, pubblicati da un professionista seguito, finirà per fidarsi e fidelizzarsi, “quel professionista” diventerà il suo punto di riferimento e, nel momento in cui avrà necessità di un servizio o di un prodotto interessante per il proprio business, si rivolgerà a lui.

Un modo immediato per pubblicare contenuti è quello di condividere articoli di fonti esterne, blog o video YouTube, ad esempio, ma esistono anche strumenti interni alla piattaforma, quali LinkedIn Pulse e LinkedIn Slideshare, che permettono di sviluppare il proprio professional branding rimanendo sulla piattaforma.

Pulse è lo strumento di blogging di LinkedIn: è possibile inserire articoli che rimangono nel profilo per sempre. Non è escluso l’utilizzo di Pulse anche per chi abbia un proprio blog. Vedere un numero elevato di articoli all’interno di un profilo fornisce, già a colpo d’occhio, la misura della professionalità della persona, la sua capacità di comunicare e di divulgare le proprie conoscenze. C’è chi ha sollevato critiche legate alla scarsa visibilità che, negli ultimi tempi, hanno gli articoli Pulse nel feed di LinkedIn, notevolmente penalizzati dall’algoritmo della piattaforma. Ammettendo questo limite del blogging su LinkedIn, è pur vero che gli articoli restano sul profilo, come dicevamo, e la loro presenza di per sé contribuisce a una valutazione positiva della persona. Inoltre l’indicazione statistica delle visualizzazioni è relativa, non da certezza su chi ha realmente aperto l’articolo.

Slideshare, invece, è il servizio di LinkedIn che ospita le presentazioni che gli utenti vogliono divulgare, ossia slide di corsi, schede prodotto e qualsiasi genere di contenuto si voglia presentare. Su Slideshare è possibile limitare l’accesso alle presentazioni oppure permetterne la visualizzazione pubblica, ma anche permetterne il download. Ogni account ha una propria sezione statistiche per verificare il gradimento del pubblico. Rappresenta, poi, un valido strumento anche in chiave SEO: i contenuti caricati su Slideshare possono essere ottimizzati attraverso nome file, titolo, descrizione, tag, per renderli facilmente rintracciabili sulla piattaforma e di conseguenza anche su Google.

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